Rollenspiel zur Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Die LS 4 „Auf Kundeneinwände angemessen reagieren und Argumente oder Alternativen einbringen“ umfasst 20 Unterrichtsstunden. Inhaltlich orientiert sie sich am Rahmenlehrplan des Ausbildungsberufs, dem schuleigenen Curriculum und wird mit rhetorischen Inhalten der Argumentationsstruktur gefüllt, um die Lernenden für die Erstellung von Verkaufsargumenten in schwierigeren Gesprächsphasen des Verkaufsgespräches zu sensibilisieren. Das angestrebte Handlungsergebnis der Lernsituation ist die Entwicklung eines Diagnoseinstrumentes (hier: Kriterienkatalog) für kollegiale Kurzschulungen. Das Handlungsergebnis ist insofern beruflich bedeutsam, als dass die Lernenden berufliche Lern- und Trainingssituationen adäquat bewerten und angemessene Rückmeldungen diesbezüglich geben können müssen. Das Rollenspiel dieser Doppelstunde bildet die Testung und Bewertung des entwickelten Diagnoseinstumentes zur Einwandbehandlung und ist für vier verschiedene Branchen vorbereitet.